17 000 km à vélo, 30 pays traversés et une start-up : Charles Guilhamon / Darjeelin

Premier portrait d’une série consacrée aux entrepreneurs du secteur du voyage. Aujourd’hui, Charles Guilhamon, co-fondateur de Darjeelin.

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Que propose Darjeelin ?
Nous mettons en relation deux communautés, les voyageurs d’un côté et les experts de l’autre, pour aider les voyageurs à trouver les meilleurs itinéraires possibles. Il y a des trucs et astuces pour trouver des billets d’avion beaucoup moins chers. C’est possible lorsque l’on s’appuie sur un savoir-faire humain plutôt que sur la machine. Entre le modèle de l’agence de voyages de quartier capable d’élaborer une solution sur mesure et l’émergence de sites Internet complètement désintermédiés comme Expedia, il y a une perte de valeur énorme en termes d’expertise. Notre plate-forme s’appuie sur des experts, issus d’agences de voyages pour certains, parfois simples voyageurs spécialisés dans le « flight hacking », l’art de trouver des billets d’avion moins chers.

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Comment est venue l’idée ?
Je n’avais pas envie de payer aussi cher que mes amis pour aller à un mariage en Espagne. À force de chercher, j’ai réussi à économiser 100 €. Mais j’ai perdu 7 heures à faire cette recherche. Alors je me suis dit que je serais prêt à payer quelqu’un pour qu’il me rende ce service. En faisant la réservation, on a toujours un moment de doute : est-ce que je ne peux pas trouver encore moins cher ailleurs ? Il y a un véritable magma de comparateurs et c’est extraordinairement compliqué de s’y retrouver. Le voyage est un des secteurs les plus anciens sur Internet, nous sommes arrivés à une situation paradoxale où il y a tellement d’offres que l’internaute ne s’y retrouve plus.

Qui sont vos clients ?
Par rapport à l’idée de départ, nos clients viennent surtout pour des vols long-courriers (destinations multiples, tour du monde). C’est d’ailleurs la vraie valeur ajoutée du site. Il n’est pas possible de réduire beaucoup le prix d’un Paris/New York. En revanche, sur un vol entre Paris et Delhi, les possibilités pour les experts sont plus grandes et donc les propositions finales plus spectaculaires. Plus la demande est exotique et compliquée, plus la valeur apportée par le site est grande.

Quelle est votre stratégie de communication ?
Nous sommes une plate-forme de mise en relation, donc il faut courir après deux communautés, les voyageurs et les experts. Faute de clients, les experts s’en vont. S’il y a trop de demandes par rapport au nombre d’experts, les utilisateurs délaissent la plate-forme faute d’avoir obtenu une réponse.

Comment le projet s’est structuré ?
Nous avons vu qu’il y avait aux États-Unis un site qui s’appelle Flightfox, sur le même principe. Seulement, les concours sont ouverts : le client annonce le prix qu’il est prêt à payer pour la recherche de ses billets d’avion, et tout le monde peut répondre. Le client se retrouve avec des dizaines de propositions pas forcément intéressantes. Il y a donc une surenchère des primes annoncées par les clients qui souhaitent attirer les meilleurs experts. De plus, comme tout le monde peut répondre, les experts ont très peu de chances de gagner d’un concours à l’autre, ce qui est source de découragement.
Nous avons gardé l’idée du concours, car cela permet d’aligner les intérêts du client et des experts. En revanche, nous limitons le nombre d’experts à 6 par concours, en fonction des spécialités de chacun, grâce à un algorithme qui fait la répartition.
En ce moment, nous continuons de tester la durée idéale des concours et le prix payé par les clients. Nous testons nos idées à petite échelle avant de décider ou non leur généralisation.

Quelles sont vos expériences précédentes ?
Je suis venu dans le secteur du voyage après un an passé à faire le tour du monde. J’ai travaillé dans une start-up pharmaceutique, où j’ai pu apprendre sur le terrain les problématiques rencontrées par des jeunes entreprises, jusqu’à la première levée de fonds.

Comment votre équipe s’est mise en place ?
Au départ j’ai travaillé plusieurs mois avec un camarade de l’ESSEC, jusqu’au lancement en décembre. Depuis le début de l’année 2013, mon associé est désormais un développeur, donc nous sommes assez complémentaires. Nous avons une community manager et un graphiste qui donnent de leurs temps, ainsi qu’un autre développeur qui travaille sur d’autres projets en parallèle.
Il ne faut pas partir avec l’idée qu’un développeur va réaliser tout ce que l’on a imaginé. Il m’a fallu envoyer beaucoup de courriels, contacter les élèves de certaines écoles (Centrale entrepreneurs, EPITA, Epitech).
Nous avons fait un site WordPress pour tester notre idée en cherchant les billets d’avion nous-mêmes pour une cinquantaine d’amis. C’était très simple, mais cela nous a permis de valider l’idée.
Le développement a été très rapide, nous avions fait un cahier des charges très complet, les écrans et les textes étaient prêts pour chaque page. Nous avons passé une semaine à éliminer les bugs en sollicitant nos amis.
Il faut trouver des gens à qui le projet parle. Je continue du reste à m’associer à des projets au gré des rencontres.

Quels sont les défis à surmonter pour Darjeelin ?
Nous devons d’abord consolider notre proposition de valeur, en arrêtant le prix payé par les clients pour le service. Ensuite, nous envisageons de lever des fonds.

Comment vous voyez-vous dans trois ans ?
Soit nous serons leader. Soit nous aurons pivoté. Nous sommes dans un secteur où il faut faire du volume car les marges sont faibles.

Qu’est-ce qui ne va pas dans l’industrie du voyage ?
La première chose qui me frappe est la situation catastrophique des agences de voyages traditionnelles. Nous avons été accueillis avec enthousiasme quand nous avons été voir cinq d’entre elles pour leur apporter des affaires. Elles ferment les unes après les autres. Personne ne va les voir. C’est une situation complètement dingue.
À cause d’une mesure prise il y a une dizaine d’années, les marges sur les billets d’avion sont devenues tellement faibles que cela sert de produit d’appel pour vendre de l’hôtel et de la voiture. Il faut réussir à remettre le savoir-faire de l’agence de voyages au cœur de l’activité.
Si le consommateur apprécie le low cost, je suis persuadé qu’il est possible de remettre de la valeur dans l’industrie du voyage.
Le deuxième élément est l’opacité des prix et la complexité pour s’y retrouver au milieu des multiples offres. Il faut rendre lisible un secteur extrêmement opaque.

Note : le 17 septembre 2014, les cofondateurs ont annoncé avoir été acquis par l’Officiel des vacances.

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Sur le site de France Inter, vous pouvez aussi réécouter l’émission Partir avec Charles Guilhamon : « À peine leur diplôme en poche, Charles et Gabriel décident de faire le tour du monde à vélo. Ils se donnent un an ; leur budget est serré : un euro par personne et par jour. »